傳統(tǒng)產業(yè)以怎樣的方式打開互聯(lián)網(wǎng)下半場　　

　　一、互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，從消費互聯(lián)網(wǎng)轉向產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

　　現(xiàn)在大的環(huán)境發(fā)生很大變化，中國的經(jīng)濟在逐漸告別高速增長的時代，互聯(lián)網(wǎng)也在進入一個所謂的下半場。

　　流量紅利期結束

　　中國過去的十幾年，早期最大的投資機會都是各個領域的互聯(lián)網(wǎng)化，我們都處在一個互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利期，市場驅動起了很大的作用。但是走到今天，大家都看到，第一手機大家基本上都有了，不管是一二三城市，還是農村山野，所以用戶的增長已經(jīng)停止了。第二，流量已經(jīng)被瓜分得差不多了，要獲取新用戶的成本越來越高?，F(xiàn)在做一個app，你要獲取用戶，這個流量成本是很可怕的。以前我們講獲取用戶大概需要100塊錢左右，現(xiàn)在夸張一點可能需要600到800塊錢。這樣的用戶獲取成本，那這個用戶的價值要多大、多久你才能賺回來？當你換手機的時候，你會發(fā)現(xiàn)APP越裝越少了，常用的app就那些。

　　互聯(lián)網(wǎng)化的方向轉移

　　當前端流量缺失，我們會發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)化進程開始走向不同的方向，一方面是從可以純線上的輕度產業(yè)進入線上線下結合的重度垂直產業(yè)，另一方面從消費互聯(lián)網(wǎng)端往供應端進行轉移。

　　互聯(lián)網(wǎng)化進程1：從輕到重，進入重度垂直領域。

　　十幾年前我們從很輕的產業(yè)開始互聯(lián)網(wǎng)化，包括娛樂、信息、媒體等，輕，所以基本都是純在線的互聯(lián)網(wǎng)公司。過去幾年互聯(lián)網(wǎng)化開始進入到相對重的行業(yè)，像衣、食、住、行等領域，包括大家現(xiàn)在都在用的滴滴出行、餓了么、房多多等公司，這些產業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化一般體現(xiàn)為O2O的特點，需要以線上+線下的方式來做。

　　走到今天，互聯(lián)網(wǎng)化逐漸進入更重的行業(yè)，包括教育、醫(yī)療、農業(yè)、制造、金融這些產業(yè)。這些產業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化不是那么容易的，但也正因為如此，它的互聯(lián)網(wǎng)化程度還很低，也意味著未來有更大的機會，但需要構建一套重度垂直的體系。

　　互聯(lián)網(wǎng)化進程2：從2C到2B，往產業(yè)鏈上游走

　　過去中國的早期投資更多集中在個人端。消費者作為個人，往往是最先開始使用互聯(lián)網(wǎng)的。但現(xiàn)在其實很多投資機構都在迷茫，不知道在消費者端投什么好，所以大量的資金涌向了直播、單車等非常有限的領域。

　　當C端已經(jīng)充分互聯(lián)網(wǎng)化后，就會倒逼產業(yè)鏈上移，往往B端，往供應端走。國家提出供給側改革，互聯(lián)網(wǎng)化也是一樣，從消費互聯(lián)網(wǎng)開始向產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉移。

　　舉個例子，在吃這個行業(yè)，我們用餓了么、美團點評這些軟件來下單，這是2C業(yè)務。這些公司拿了大量的錢，把這個市場給推起來了?，F(xiàn)在開始往B端走，B端的第一個環(huán)節(jié)是餐廳。餐廳要改造，包括廚房的菜品生產方式，包括餐廳的信息化系統(tǒng)、點餐系統(tǒng)，這領域出來了大量的創(chuàng)業(yè)公司。進一步往上游走，就進入了給餐廳的食材供應，所以兩三年前像美菜、鏈農這樣一些公司開始做食材供應鏈。再往上游走就要走到農產品的供應端了，包括從銷地逐漸上溯直到產地，這就是農業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，目前來講還非常之初級。大家知道一畝田這家公司，我也覺得這個事情要是能做下來是非常有價值的，但這非常不容易，因為產地端包括農戶與供銷社以及各種農產品它太分散，太非標了。所以這個事情不會一蹴而就，不能太急功近利的做。

　　另外，比如旅游產業(yè)，在C端已經(jīng)是巨頭們的寡頭壟斷與激烈競爭，你在C端做旅游已經(jīng)非常難了。但是B端，我們的旅行社它何去何從，它需不需要利用移動互聯(lián)網(wǎng)工具為自己去升級，怎樣更好的做好旅游產品的供應，這都還是有機會的。

　　結合這個背景，我想講講下半場最大的投資機會在什么領域。這個機會就是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這是最符合下半場特點的投資方向，其模式更多體現(xiàn)為在垂直產業(yè)的2B交易，其本質是以創(chuàng)新和技術對供應鏈端進行改造，推動產業(yè)升級。

　　二、產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法

　　傳統(tǒng)產業(yè)這么多年了，現(xiàn)在我們說產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)推動傳統(tǒng)產業(yè)升級，核心的差別是什么呢？它和C端消費領域的創(chuàng)業(yè)又有何不同？從我們在這個領域投資的角度考慮，我們會考察以下幾方面：

　　首先是不換產業(yè)換場景。我還是在原來這個產業(yè)里面干，但是我得換一種打法，不換產業(yè)換場景。換成什么樣的場景呢？它需要IT化，也需要打造一套重度垂直的體系。

　　IT化

　　以前，傳統(tǒng)2B交易我們叫貿易，更喜歡做大客戶，因為大客戶訂單量大，希望一單就賺很多錢。同時，我們只能服務有限的客戶，十家、幾十家，一百家就差不多了。由于管理能力的限制，必須搭建一套經(jīng)銷體系，通過管理許可經(jīng)銷商、地方代理，最后再去服務客戶。這是我們傳統(tǒng)的貿易商的做法。

　　現(xiàn)在，因為有了IT化的工具，我們可以管理和服務上千家上萬家客戶，這在過去是無法做到的。有了IT化的連接，我們也有機會去跨越中間環(huán)節(jié)，提升服務能力，降低成本，多出來的利潤可以反饋給客戶，做到多快好省。

　　重度垂直體系

　　產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)沒法直接在線上完成閉環(huán)，它需要線上系統(tǒng)，也需要配套的運營系統(tǒng)和線下體系，需要把線上線下打通。用到多種平臺，包括前端、后端、PC端、移動互聯(lián)網(wǎng)端。前端是面向客戶的產品和服務，后端是指企業(yè)自己的后臺，需要打造一個線上線下結合的作業(yè)流程體系。通過前后端的改造，利用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)產品流、信息流、客戶流、資金流的連接。

　　第二，盈利能力。我們以前做消費互聯(lián)網(wǎng)，可以不知道怎么賺錢，盈利模式叫“羊毛出在豬身上”，先把流量給做起來，把用戶給圈起來，以后再想其他方式來賺錢，這是在流量時代2C模式的典型打法。

　　現(xiàn)在我們做產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，必須要有明確的盈利模式，就要能從羊身上薅出羊毛來。早期可以允許暫時虧損，但要看你的財務模型，要有足夠的毛利空間，從而隨著規(guī)模的增長逐漸實現(xiàn)盈利。

　　第三，天地融合。這是對創(chuàng)始團隊的挑戰(zhàn)。天派是指那些來自大公司或海龜，擅長做模式和融資的團隊，但產業(yè)資源和盈利能力可能有所欠缺；地派指的是做傳統(tǒng)生意出來很會賺錢的團隊，但在模式升級和融資能力上欠缺。

　　那現(xiàn)在，傳統(tǒng)產業(yè)要互聯(lián)網(wǎng)升級，就需要實現(xiàn)天地融合。首先是創(chuàng)始人自己的一個天地融合。你說我找一個很牛逼的產品經(jīng)理，技術經(jīng)理，但是自己的思維停留在一個傳統(tǒng)的階段，那都是不頂事的。所以首先是思維升級，既扎根產業(yè)，又需要有一個開放的心態(tài)，能很好的去理解互聯(lián)網(wǎng)，升級模式，擁抱資本。同時再搭配匹配的團隊組合，包括好的技術合伙人、產品合伙人、市場人員。

　　產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的還有一個特點是成熟創(chuàng)業(yè)者再創(chuàng)業(yè)。這樣的項目，沒有產業(yè)經(jīng)驗的青瓜蛋子是很難做成的，往往需要是在這個產業(yè)里的成熟創(chuàng)業(yè)者，有經(jīng)驗、有積累、有資源，懂這個產業(yè)。但在這樣一個時代，基于互聯(lián)網(wǎng)以及未來人工智能的新的機會，基于原來的公司和體系做升級是很難的，所以需要跳出來重新創(chuàng)業(yè)，用新的資本結構、新的團隊、新的打法去做。

　　項目案例

　　舉一些我們投過的項目例子，方便理解。

　　宜花，是給鮮花店做供應和升級的，目前像北京80%的鮮花供應基本上都是出自宜花。現(xiàn)在大家從網(wǎng)上訂花，這是2C的業(yè)務，但大量的鮮花交易還是通過鮮花店出去的，鮮花店是個小B端，在今天面臨很大的挑戰(zhàn)，也需要進行升級。那宜花就給他們打造了一條供應鏈體系。鮮花店通過線上下訂單，宜花當晚會把鮮花產地的鮮花供應全部聚合起來，做好訂單分配，包機直送，同時做好保鮮和各種場景的適用。由于它面對的是非常大量的鮮花店，必須要用IT平臺的方式來去處理訂單。

　　食務鏈，海外的活鮮和凍品供應鏈。在餐飲這條線上，食材的品類很多，而餐飲店的食材需求是非常之個性化的、差異化的。我們認為做供應鏈的核心還是把品類做少，然后往垂直、往深度去走。食務鏈就是在海外進口的活鮮和凍品這個品類里面往深度里面走。它有幾個好處：

　　第一，它可以把供應鏈做得很深；

　　第二，可以在有限的品類里面把量做大。做供應鏈必須有量，沒有量，沒有規(guī)模就很難去降低成本，體現(xiàn)規(guī)模效應，采購打通廠家。對于海外食材供應來講，這個鏈條其實蠻長的，在中間有很多服務可以去賺錢，像海外通關、海外食材篩選、境內的冷藏和物流等等。我們是在2015年底天使輪投資的，到今天它月收入規(guī)模已經(jīng)過1.5億，今年目標會有40億。

　　易代儲，做互聯(lián)網(wǎng)倉儲。倉儲行業(yè)傳統(tǒng)的做法是服務大客戶，從做生意角度和管理角度來講是最佳的，但很多中小電商的倉儲需求就滿足不了。到了今天，因為有互聯(lián)網(wǎng)化的工具，我們就可以提供標準化的服務、靈活的產品組合、靈活的租賃周期、靈活定價，線上去接訂單，線下去提供服務，從而滿足中小企業(yè)的倉儲需求。本質上還是一個傳統(tǒng)倉儲公司，但是互聯(lián)網(wǎng)化后就有能力去服務成千上萬的小的客戶。